VALIDACIÓN DEL PROBLEMA CLIENTE

Para validar las hipótesis de nuestro modelo de negocio, necesitamos usar las dos formas de aprendizaje: la escucha y la prueba (o experimento).

Ahora que sabes quién es tu cliente y qué quiere, la mejor manera de saber si tu idea es buena o no es hablando con personas que tienen el problema que estás tratando. Este tipo de prueba a través de la interacción con sus clientes se conoce como descubrimiento de clientes.

Para aprovechar al máximo sus conversaciones, aquí hay algunas cosas que debe considerar:

Consigue historias. Anteriormente, hemos identificado algunas de las suposiciones sobre tu cliente, su problema y las soluciones alternativas que el cliente está utilizando para abordar el problema. ¿Qué tipo de historias necesitaría escuchar para saber si sus suposiciones son correctas o no? Haga preguntas que hagan que la gente le cuente esas historias. Por ejemplo, “Cuéntame sobre la última vez que [describas el PROBLEMA]. ¿Adónde fuiste? ¿Qué hiciste? ¿Qué deseas…?”

 Siempre haga preguntas abiertas (preguntas sin respuestas de sí o no) para obtener la mejor información.

Escuche. Hablar con los clientes sólo le ayudará si está dispuesto a escuchar sus comentarios e historias. En estas interacciones con los clientes debe escuchar más que hablar. El objetivo no es hablarles de su negocio, sino obtener las historias que necesita para averiguar si sus suposiciones son correctas o no. De hecho, trate de evitar hablar de su negocio hasta que haya obtenido las historias que necesita para centrarse en las necesidades del cliente, no en su posible solución.

 

 

Elija a las personas adecuadas. Aunque debe hablar con el mayor número posible de personas, es importante centrarse primero en las que realmente están experimentando el problema que ha identificado. Debe asegurarse de que está escuchando realmente a las personas a las que pretende servir y de que comprende sus puntos de vista. Además, si te centras primero en los que están más afectados por el problema, obtendrás información más valiosa que si hablas con personas para las que el problema es menos acuciante.

 

Sea reflexivo. Escuche realmente cuando hable con la gente sobre su negocio. Recuerda que si dicen algo negativo, no es algo personal. Utilice lo que dicen para mejorar su idea. Ten una piel dura y recuerda que te están ayudando. Aunque no tienes que hacer todo lo que te sugieren, dedica algún tiempo a pensar en lo que te han dicho y en cómo debería influir en tu idea para avanzar. Si es posible, habla con la gente en persona. Puedes aprender mucho no sólo de lo que dicen, sino de cómo lo dicen. Si no puede reunirse con alguien en persona, la comunicación telefónica o por vídeo es una segunda opción sólida. La forma menos valiosa de hablar con los clientes es a través del correo electrónico, una encuesta estándar o los mensajes de texto, ya que se pierde gran parte del contexto corporal y las señales cuando no se puede ver a la persona con la que se está hablando.

 

Discernir el Nivel de Dolor. Escuchando con los oídos y los ojos puedes hacerte una idea de la gravedad del dolor. ¿Se trata de una vitamina (agradable), de un analgésico (una gran ayuda) o de oxígeno (no se puede prescindir de él)? Tenga en cuenta que el nivel de dolor será diferente para cada cliente. Considera con qué cliente estás hablando: ¿es el cliente una representación exacta de tu avatar, o es un primo con necesidades similares, pero singularmente diferentes?

Determine cuántos clientes existen (dimensionando el mercado)

Ahora que tiene una buena idea de quiénes son sus clientes potenciales, es importante averiguar cuántas personas así existen o el tamaño del mercado. Sin saber el tamaño de su mercado, corre el riesgo de hacer negocios en un área tan pequeña que hay muy pocos clientes disponibles para que su negocio gane dinero.

Si bien es difícil saber la cantidad exacta de clientes que estarían dispuestos a comprar, una pequeña investigación puede darle una idea de cuántos podrían estar disponibles.

Piense de grande a pequeño.

Antes de pasar demasiado tiempo leyendo los informes de las industrias, es importante hacerse algunas preguntas de encuadre para ayudar a guiar este proceso. 

PREGÚNTESE: ¿Cuántos clientes son posibles?  ¿cuántos elegirían de manera realista su solución? De los que elegirían su solución, ¿cuántos podrían alcanzará de manera realista en los próximos 3 a 6 meses? ¿El próximo año?

Realice la actividad 2.7 y 2.8 La hoja de trabajo Conversación con el cliente de su Diario del Emprendedor  Hable con los clientes,  practique cómo hacer buenas preguntas a los clientes potenciales. Haga preguntas abiertas (preguntas sin respuestas de sí o no)  planifique sus tres preguntas principales.

Una vez que haya tenido la oportunidad de practicar, intercambien con sus compañeros y practique nuevamente. ¿Qué aprendiste al hacer esta actividad?