ENCONTRAR A LOS PRIMEROS CLIENTES
Hay una analogía que Geoffrey Moore usa varias veces en su libro “Crossing the Chasm” y es Asaltando las playas el Día D Así como los aliados concentraron sus fuerzas en las playas de Francia para comenzar a retomar Europa, debes concentrar tus esfuerzos en un segmento pequeño y bien definido de la Primera Mayoría para poder cruzar el “Valle de La Muerte” con éxito.
Entonces, ¿cómo eliges una cabeza de playa? ¿A quién te diriges? Comience por encontrar el segmento en el que más duele. Los clientes convencionales normalmente quieren ver estudios de casos antes de comprar. Pero si encuentra un segmento que tiene un problema doloroso que realmente quiere resolver, no les importarán los estudios de casos. No les importará mucho quién eres. Solo quieren que el dolor desaparezca.
“Adoptadores tempranos” es un término que se usa más comúnmente en tecnología, pero cada industria tiene su parte. Si se suscribe a la Teoría de la Difusión de la Innovación, los primeros adoptantes son solo el 13,5% de la sociedad. Estas personas son las primeras en usar un producto tan pronto como esté disponible. No tienen en cuenta lo que hacen los demás, pero sus opiniones sobre estos productos suelen ser muy respetadas por sus compañeros; si a ellos les gusta su producto, ¡los demás también lo harán! Si hay fallas en su producto, los primeros en adoptarlo serán un sistema de alerta temprana que lo alertará de los problemas antes de que su producto se generalice. Los primeros en adoptar el producto quieren la innovación y proporcionan una gran retroalimentación sobre lo bien que les funciona su servicio o empresa en los “nuevos” mercados en los que aún no se ha penetrado con la influencia de otras empresas/productos.
¿Cómo encontrar a los primeros clientes? Para empezar, debe identificar el problema que resuelve su producto o servicio. Los early adopters no hablan de los productos, sino de los problemas que necesitan solución. En cuanto su empresa empiece a introducir un nuevo producto en el mercado, busque los lugares en los que la gente está hablando de los problemas que aborda su producto: los foros y los blogs de las redes sociales suelen ser buenos lugares para encontrarlos. Cuando hayamos encontrado a esas personas que hablan con pasión en sus posts sobre un problema que aún no saben cómo solucionar -cuando los hayamos encontrado-, en lugar de lanzar nuestra propia solución personal de inmediato (lo que no es correcto), mostremos primero algo de empatía escuchando y entendiendo lo que está pasando bajo todas esas palabras (eso es correcto).