LAS 3 C’S DE LAS VENTAS
Los emprendedores se reparten muchas actividades. Vender es una de las actividades más frecuentes de todo fundador. Sin embargo, la tarea de vender es tan común y suele tener una connotación tan negativa (¡ese molesto vendedor de coches usados es el peor de ellos!) que ahora existen muchos sinónimos para ella. Estos sinónimos tienden a ocultar que todas estas actividades, en su raíz, son vender.
Adquisición de clientes La adquisición de clientes es importante para las empresas de cualquier edad y tamaño. Permite a su empresa:
1) ganar dinero para cubrir los costes, pagar a los empleados y reinvertir en el crecimiento, y
2) mostrar pruebas de tracción a partes externas como inversores, socios y personas influyentes.
Ser capaz de atraer y convertir sistemáticamente a nuevos clientes mantiene a las empresas sanas y en crecimiento. Visualizamos el recorrido del cliente normalmente con un embudo o un gráfico similar que destaca las etapas del proceso de compra y la mentalidad del cliente potencial (prospecto)
A medida que los consumidores se mueven por el embudo hasta convertirse en compradores, ellos:
- Adquieren conciencia de su marca.
- Añaden su producto o servicio a su grupo de consideración.
- Toman la decisión de convertirse en un cliente de pago de su empresa.
Jesús se enfrentó a retos similares cuando reclutó a su equipo, los discípulos.
Conexión auténtica: describe la necesidad de crear capital relacional y confianza. En ausencia de conexión, la venta sigue siendo 100% transaccional y tiende a centrarse en el precio. Incluso si el precio es su ventaja, elevar el proceso con una relación amplía la conexión con el prospecto y el cliente. Jesús pasó tiempo con Simón, Andrés, Santiago y Juan. Tenían una relación antes de que Jesús pidiera algún tipo de acción o respuesta.
Contenido personalizado: o bien hacer una sugerencia personalizada o señalar cómo su producto o servicio ya está hecho a medida para satisfacer las necesidades del cliente. Se trata de resolver su problema. Jesús propuso soluciones personalizadas a Pedro. Le sugirió que echara las redes y le ofreció esperanza ante la bancarrota espiritual. Hizo ambas cosas antes de invitarlos o de impulsar su negocio.
Cierre con claridad: Hay que pedir el pedido. La conexión y la personalización no resultan automáticamente en una venta. Hay que pedirlo. Jesús hace una llamada a la acción específica. “Sígueme”.
A continuación complete el ejercicio 4.4 de su Diario del Emprendedor