DISPOSICIÓN A PAGAR, PRECIO O VALOR
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que tomará para su negocio: afecta a todo, desde el flujo de caja hasta los márgenes de beneficio y los gastos que puede permitirse.
Es por eso que es muy fácil quedarse atascado en los precios cuando está lanzando una nueva tienda, producto o servicio, pero es importante no dejar que la importancia de la decisión de precios le impida lanzar. Los mejores datos de precios que puede obtener provienen del lanzamiento y las pruebas con clientes reales.Recuerde que el precio que utiliza para el lanzamiento no significa que sea el que utilizará siempre.
Enfoque de fijación de precios basada en el valor gira en torno a las prioridades del cliente. Se basa en la disposición a pagar de los clientes, o en el valor que perciben de los bienes y servicios que se venden, en contraposición al coste de producción de la empresa. A veces se denomina precio “centrado en el cliente” porque se centra en torno a lo que este quiere y necesita.
VALUE STICK
Es una representación visual de los diferentes componentes de una estrategia de precios basada en el valor. En la parte superior está el valor que ha capturado el consumidor final, llamado satisfacción del cliente. Y en el medio está el valor capturado por la empresa, llamado margen de la empresa .
Consta de cuatro componentes: disposición a pagar ( Valor para el Cliente) , precio, costo y disposición a vender (Costo Proveedores).
Disposición a pagar Es el precio más alto que está dispuesto a gastar por un producto o servicio. En teoría, es probable que los clientes realicen una compra cuando las empresas cobran cualquier cantidad hasta ese umbral. Cobrar incluso un céntimo más que esa cifra aumenta el riesgo de que decidan no adquirir su producto o servicio. La diferencia entre lo que los clientes están dispuestos a pagar y lo que pagan se conoce como “satisfacción del cliente”, es decir, el nivel de buena voluntad, lealtad y entusiasmo por su marca después de realizar una compra, relacionado en gran medida con su percepción del valor de la transacción.
El precio es la cantidad de dinero que una empresa cobra por su producto o servicio. Una empresa tiene más control sobre el precio que sobre la mayoría de los demás factores de creación de valor, porque puede fijarse en cualquier punto entre el coste de fabricación y lo que los clientes están dispuestos a pagar. El lugar donde la empresa elige fijar su precio determina cómo se comparte el valor con el consumidor. Naturalmente, las empresas buscan maximizar los beneficios de cada venta, pero también quieren que sus clientes queden encantados para generar fidelidad a la marca y convertir una sola compra en muchas más en el futuro.
El costo de un producto o servicio es todo el dinero y los recursos que se emplean en su elaboración. Esto incluye cosas físicas como los materiales, así como costes no físicos como los servicios públicos y el alquiler de espacio. Cuanto más bajo sea el coste de una empresa, más valor podrá compartir con los clientes.
La disposición a vender los proveedores querrán vender por lo máximo posible, pero la mayoría reducirá su precio para obtener una venta. Este es el punto más bajo al que están dispuestos a llegar antes de que deje de tener sentido y deje de haber un incentivo.La diferencia entre lo que un proveedor está dispuesto a vender y el costo (lo que cobra a la empresa) se conoce como su excedente y representa el valor que capta de una venta a costa de la empresa.
La estrategia de aumentar la disposición a pagar de los clientes
Las empresas pueden aumentar la disposición a pagar de los clientes, en efecto, aumentando el valor total. Esto les permite aumentar los precios al mismo tiempo que ofrecen suficiente valor para mantener a los clientes entusiasmados y encantados con la compra.